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蘑菇街与淘宝“抢人大战”一触即发

发布日期:2021-06-06 23:27   来源:未知   阅读:

  澳门精准四肖四码资料!双十一电商大战刚刚结束,直播电商首创者蘑菇街就马不停蹄的开始了新一轮“大动作”“美力计划2.0”招募方案。蘑菇街此次招募,主要面向淘宝直播五十万级别以及百万级销售额的主播。与淘宝“抢人大战”一触即发。

  蘑菇街这次的招募不仅仅是“挖墙脚”,而是将从流量、货品、营销和机构这四大方面对主播进行扶持,最终完成20位以上稳定百万量级主播的孵化。

  根据艾媒咨询在2013年发布的《2012-2013年中国移动互联网行业研究报告》,2012年是移动互联网市场规模增速最快的一年,事实也的确如此。那一年,阿里、京东的业务更上一层楼,以蘑菇街、美丽说为代表的一群引流到淘宝赚取分成的导购平台也如雨后春笋般迅速成长起来。

  最开始蘑菇街与淘宝可以说是相互成就的关系。 2012年淘宝有接近10%的流量来自以美丽说和蘑菇街为代表的导购平台,蘑菇街从该年导购网站从淘宝分成超过6亿元。蘑菇街、美丽说成功弥补了淘宝社交领域的缺陷。

  然而,阿里认为,如果继续放任发展,那么一来会分走收入,二来用户在习惯此种购物模式后,蘑菇街会成为淘宝的上游入口。因此,阿里于2013年封杀了蘑菇街、美丽说为首的一大批平台。蘑菇街自此,开始了艰难的转型之旅。

  2016年3月,蘑菇街首创直播电商,淘宝同年4月上线淘宝直播。命运将两家公司再次划分到同一赛道,于是才有了今天蘑菇街定向招募淘宝主播这一幕。

  不过本次招募看似是蘑菇街与淘宝的恩怨纠葛,其实背后蕴藏着直播业务逻辑的洞察。如果把市场的直播电商分为两个大帮派,一个帮派以阿里、蘑菇街为代表,专业做电商,以直播为销售手段;另一派则以快手、抖音为代表,专业做娱乐内容,以直播为变现手段。

  很明显,蘑菇街定向招募淘宝主播更为精准,培养成本更低,主播的平移更加顺畅。体量不大的蘑菇街,每一步都在精打细算。

  首先需要了解一下淘宝直播间的公域频道分发和个性化分发机制。这个流量是算法分发。因此在公域流量上,淘宝平台的直播人数是淘宝官方推荐的,也就是说,官方想要让多少人去你那看,就有多少人去你那看。但毕竟官方的份额是有限的,不可能照顾到每一位新手主播,在这种情况下,按平台的规则很多主播是得不到曝光机会的。

  最重要的是,这一规则对于粉丝基数少的腰部主播的影响要远大于头部主播,因为头部主播对于公域流量的依赖性要远小于腰部主播和新人主播。淘宝直播上的腰部主播处于一种私域流量尚未发展壮大、公域流量无法满足自身的尴尬地位。

  正因如此,许多原本有能力跻身更高带货数量级别梯队的腰部主播很难突破瓶颈,活着但是没有活得足够滋润成为普遍现象。在以上事实的基础上,可以看出,对于淘宝的非头部主播和MCN机构来讲,淘宝直播已经不是他们的最佳栖息地。

  目前许多平台带货主要依赖头部主播,很多直播电商平台积极孵化亿级主播,甚至不惜重金引进明星带流量,但是依旧战绩平平。这是因为犯了最根本的错误:本末倒置。

  一个良好的直播生态,需要广大腰部主播发挥中坚力量,而不是像薇娅李佳琦那样一个人的带货销售额能抵几十个腰部主播的销售额。

  从带货效果来看,抖音和快手的生态就比淘宝直播更健康,除此之外,蘑菇街也不逞多让,但与其他平台有本质的区别,确切来讲,蘑菇街正在尝试的是建立一套标准,从培养主播和促进成交这两个方面为直播电商这一行业建立清晰的边界。

  蘑菇街用自己的实践证明,腰部流量的主播有能力带得动头部主播标准的货。类比于工业体系,蘑菇街在培养发展主播时,会从法律、经济、各种各样的赋能、服务商、技术手段等全方位进行协助。

  红人点集数据显示,11月10日小甜心的粉丝数量接近200万,带货总额超过2.74亿,每个粉丝的单场贡献额约为138元,同期全网第一的带货女王薇娅粉丝近3800万,带货超过8.5亿,每个粉丝贡献值在22元上下。

  也就是说,小甜心的粉丝价值几乎为淘宝头牌的6倍。这已经能充分体现蘑菇街平台整体流量转化率、粉丝价值要远高于行业平均水平了。

  事实上,蘑菇街之所以能够以百万级粉丝转化亿级的能量,基础在于它所创立的主播培养标准化流程。蘑菇街从2019年开始就一直在致力于主播培养的标准SOP流程,为机构提供流量政策,以及主播1对1等服务,这些措施都旨在帮助新主播实现快速落地。蘑菇街认为,红人的个人成长一定要具有明确的进阶标准,她自己要非常清楚自己当下处在哪个阶段、需要完成哪些标准的规定动作,未来的数据可以提升到什么程度。

  另外,蘑菇街本身实际上相当于一个直播行业的万能插座,他与市场上的MCN机构不是竞争关系,更像是一种互利共生关系。蘑菇街不仅可以自行培养主播,甚至可以孵化MCN机构,还可以沟通工厂打通供应链,从“货品”、“流量”和“人”这三个角度全面为MCN机构分担成本。

  除了针对主播培养的相关运营经验,蘑菇街针对新客直播渗透和复购率所提出的创新战略,也是它能够让百万级粉丝的主播带动亿级销量的重要原因。

  蘑菇街作为直播电商的前沿探索者,许多探索是走在行业前沿的,而直播业务最新的创新战略“直播切片”和“搭配购”,就是针对提高新客渗透、巩固复购而产生的强力执行手段。

  直播切片是蘑菇街从自身实际情况出发,在“人货场”上的创新。将整场直播中主播进行商品介绍时的精华片段,作为对应商品的内容介绍,出现在用户首页上,这样一来,一方面能够让主播的优质内容循环利用,使得每一个产品都卖得更久、都可以有长尾销量,这对于以女装为核心品类的蘑菇街来讲非常重要。

  另一方面,还可以将用户聚焦在首页场景,尽量减小主播之间的流量差异;此外,还在无形中助推了用户回流直播间,提升主播的粉丝转化。长远来看,这种类似于高光时刻集锦剪辑的形式,会让蘑菇街的直播越做越“轻”,效率得到进一步提升。

  与聚焦人货场的直播切片不同,“搭配购”是从穿搭痛点切入的全新内容,在搭配购的页面上,消费者可以看到适用于多种场景和身材特点的穿搭风格,这些时尚单品不受品牌限制,不受门店限制,由蘑菇街的专业搭配师进行重组搭配,实现全平台的跨店整合。也就是说,美成了搭配购唯一的考核标准,从某种意义上来说,搭配购售卖的不只是衣服,更多的是搭配附加值,因此可以说是蘑菇街供应链资源与内容输出能力的一次升级整合。

  这种模式能够实现不同商品之间的联动,兼顾种草和转化两个维度,并且有利于提高客单价。据蘑菇街“搭配购”业务负责人介绍,“搭配购”业务上线以来,搭配渠道客单价提升200%,页面流量增长超20倍。

  淘宝直播前负责人赵圆圆曾接受媒体采访时说道:“我很担心淘宝直播只有一个人在往前冲,没有其他的声音,很惶恐,不知道做得对不对。所以蘑菇街其实是给了我很多信心的,他们也能做起来,那就说明是对的。”

  综合以上分析不难发现,蘑菇街此次招募确实是很多腰部主播进一步发展的机会。在如今直播行业变动极大,可谓逆水行舟不进则退,机会是留给不拘泥于当下的人。相信,未来蘑菇街以其独特的直播运营经验培养出一个又一个过亿主播,成功跻身直播电商第一梯队。